EXPANSIÓN Y UBICACIONES
Evaluar un nuevo punto de distribución sin duplicar cobertura
Proyecto de referencia
Escenario ilustrativo. Los datos y cálculos son supuestos para explicar la aplicación.
Aplicación: Expansión y ubicaciones
Tipo de empresa: Distribuidora de consumibles para mantenimiento industrial
Contexto y decisión
La distribuidora distribuye consumibles para mantenimiento industrial desde un almacén central. Comercial solicita otro punto de distribución por retrasos y oportunidades perdidas. Operaciones propone mejorar rutas antes de abrir. Dirección necesita comparar tres caminos: mantener la estructura y ajustar frecuencias, contratar un operador regional o habilitar un pequeño almacén propio.
La decisión considera más que las ventas actuales. Un territorio atractivo puede tener pedidos pequeños o condiciones de entrega costosas. Tampoco toda oportunidad registrada en el CRM se convierte en demanda. El problema consiste en relacionar mercado atendible, nivel de servicio y recursos necesarios con definiciones compartidas.
Datos y fuentes requeridos
Se necesitarían pedidos por punto de entrega, líneas y volumen, compromisos y tiempos reales, costo por ruta, devoluciones, disponibilidad e incidencias. El CRM aportaría oportunidades con fecha, etapa y motivo de pérdida. El equipo depuraría duplicados y separaría clientes activos, prospectos y establecimientos que solo aparecen en un directorio.
Las fuentes externas podrían aportar ubicación de unidades económicas, conectividad vial y condiciones comerciales de operadores. Se verificarían vigencia, cobertura y derechos de uso, especialmente si un proveedor restringe el almacenamiento o la visualización de resultados derivados. El motor de rutas, cuando se utilice, necesitaría licencias compatibles con el proyecto. Sus tiempos estimados se contrastarían con operación real, horarios, restricciones vehiculares y ventanas de entrega.
Las comparaciones usarían la misma definición de pedido, periodo y nivel de servicio. La geocodificación conservaría un indicador de precisión; una dirección aproximada no sostendría una promesa de entrega. Solo se utilizaría información empresarial necesaria y autorizada, sin perfilar personas ni inferir atributos sensibles. Los datos de navegación o el tráfico vial no se presentarían como intención de compra.
Solución propuesta
STRTGY podría desarrollar un análisis territorial conectado con un simulador operativo. La solución compararía cobertura verificable, capacidad y costo de servicio para cada alternativa. Las restricciones de inventario, horarios, carga y personal tendrían prioridad sobre una clasificación comercial.
Los escenarios distinguirían pedidos observados, oportunidades calificadas y demanda supuesta. El equipo podría modificar frecuencias, capacidad o ubicación candidata y revisar qué clientes quedarían dentro del servicio posible. Cuando no hubiera información suficiente, se mostraría una pregunta pendiente en lugar de completar la estimación silenciosamente.
Flujo de trabajo
Dirección y operaciones acuerdan la decisión, las promesas de servicio y el presupuesto evaluable.
Datos integra pedidos, CRM y rutas; las direcciones ambiguas pasan a validación del responsable comercial.
Operaciones mide capacidad efectiva y documenta restricciones por producto o cliente.
El analista construye escenarios comparables y prueba variaciones de volumen, costo y frecuencia.
Comercial revisa qué oportunidades cumplen criterios de calificación; las no verificadas permanecen fuera de la demanda base.
Finanzas contrasta propuestas del operador, inversión y costos completos; las tarifas incompletas requieren aclaración.
El comité autoriza un piloto delimitado o solicita ajustes antes de comprometer la expansión.
Operaciones registra resultados del piloto y dirección decide continuar, modificar o detener.
Experiencia y entregables
El usuario vería una comparación de tres escenarios, con pedidos atendibles, capacidad utilizada, costo estimado y supuestos pendientes. Podría abrir una zona y conocer qué cambió al incorporar una restricción. Cada decisión conservaría fecha y autor.
Los entregables incluirían diagnóstico de cobertura, diccionario de datos, modelo de escenarios, fichas de alternativas, diseño del piloto y tablero de seguimiento. La ilustración web usaría un grafo de almacén, operador y zonas, claramente rotulado como conceptual. Un mapa operativo posterior requeriría ubicaciones comprobadas, proyección adecuada y tiempos calculados; las líneas gráficas no se confundirían con rutas reales.
Fases y medición
El proyecto comenzaría con diagnóstico y línea base. Seguirían diseño de escenarios y validación con responsables. La implementación inicial podría ser un piloto por zona y tipo de pedido, con criterios de suspensión si el costo o las incidencias superan umbrales acordados. La ampliación dependería de resultados medidos y capacidad disponible.
Indicadores: entregas a tiempo (%) = pedidos entregados dentro de la ventana / pedidos entregados × 100; costo por pedido = costos atribuibles del servicio / pedidos atendidos; cobertura operativa (%) = destinos elegibles atendibles bajo restricciones / destinos elegibles evaluados × 100. La línea base, la ventana y las exclusiones se levantarían antes del piloto. Cobertura no equivaldría a participación de mercado.
Ejemplo hipotético: un punto adicional cuesta $180,000 MXN al mes y evita $120 MXN por pedido respecto del esquema comparable. Requeriría 1,500 pedidos mensuales solo para compensar ese costo fijo. Con 1,200 pedidos, el ahorro bruto sería $144,000 y faltaría cubrir $36,000. El ejemplo excluye inversión inicial, inventario adicional y transición; esos rubros se integrarían antes de decidir.
¿Tu expansión necesita otra ubicación o una mejor forma de atender el territorio? Revisemos las alternativas.